廠商沖突不斷引發渠道變革

        近幾年來，照明行業已經進入“洗牌時代”，企業必須在發展中不斷的調整以適應新的發展需求。但我們發現，很多企業經過長期調整區域內代理商或自營分公司，令廠商之間關系日益緊張、互相抱怨。但是，產品銷量、品牌發展、市場口碑等也依然原地踏步，這種區域物流代理或運營中心模式，已不適應現階段發展，不能解決廠商合作的信任感。2009年，國內照明行業龍頭企業雷士照明與其浙江地區運營中心華策照明（總代理）因解約事件對簿公堂，最終雷士照明與創業初開始合作的華策照明不歡而散，更讓眾多企業和商家開始反思和探索廠商未來發展之路。隨著競爭的加劇，特別是近兩年市場的不景氣，本應攜手并進共渡難關的廠商，因為目標任務、銷售政策、廠家支持力度等多方面原因，廠商之間的博弈狀態進一步上升到沖突狀態。

        有沒有一種渠道模式可以解決區域代理商廠商合作的安全感問題？有沒有一種渠道模式可以使得廠商同心持續發展呢？為此，喬森公司提出了區域合資聯營的“聯商渠道模式”，以期化解廠商之間的博弈矛盾，打造廠商之間的命運共同體。喬森公司希望通過區域市場的聯營合作，利用各自的優勢，進行聯合發展，使企業內部員工和渠道合作投資方都能抱著共同的理念為企業發展出力，從而獲得持續發展的動力。

        廠商聯營關鍵在于血脈相連

        據了解，2001年，喬森電氣組建成立，以數碼門鈴產品為起點，不斷進軍節能照明、整體家居照明、電工照明等領域，品牌不斷成長，并擁有了一大批忠實的、長期合作的戰略合作伙伴。在2009年，喬森電氣更是以“千店名家計劃”為著力點，提出了“兩個千萬級工程”，開創性地運用“廠商合作峰會——精品導購培訓——VIP 客戶回贈交流會”等三位一體的新型運作模式，并升級“品牌”、“渠道”、“終端”、“培訓”、“推廣”五個系統工程，成功樹立了家居照明行業的品牌形象典范，在全國擁有了近千個專賣店和銷售網點，成為家居照明行業領軍品牌。然而，與傳統家居照明企業一樣的是，喬森電氣專賣店、形象店在完成首次進貨和店面鋪貨、裝修后，下一次訂單則遙遙無期或少得可憐，雖為品牌專賣店，但與傳統零售并無不同，銷量上不去，專賣店生存壓力大，導致品牌代理商、經銷商流失率非常高，甚至成為一次性買賣。

        為此，喬森電氣提出廠商聯營概念，喬森電氣與當地的物流商、運營商共同投資建立聯營公司，共同進行當地渠道建設、拓展和品牌推廣工作。雖然，何榮標并未對外透露具體合作細節，但有業內人士認為，在聯營當中，“合資”是關鍵，喬森電氣與代理商之間不再是企業與商家的買賣、合作關系，而是“股東”、“合伙人”，新成立的聯營公司，就像是喬森電氣與總代理之間聯姻后的結晶、兒女，從而讓喬森與代理商血脈相連，不離不棄。

       聯營公司經銷職能將大變

        據了解，為破解渠道建設難題，減少廠商博弈，照明及家居行業都已經有企業和品牌提出合資、聯營概念。據專業人士分析，廠商聯營后，除在品牌企業與商家之間合作性質的改變外，聯營公司的經銷職能將與傳統代理、經銷商有著很大不同。傳統經銷模式下，經銷商依托自己在當地的店面、網點、客戶資源，經品牌企業授權并按照品牌企業要求進行店面裝修、庫存、分銷和客戶服務。在這當中，企業對于代理商的核心要求是店面位置及大小、首批進貨、庫存、年度及月度銷售目標，而商家對于企業的要求則是產品、價格、裝修補貼及返點和當地品牌推廣。品牌展示、庫存備貨、產品銷售成了傳統經銷商的主要職責。

        現在則不然，共同投資的聯營公司，將成為品牌企業的血脈延伸。首先，公司的首要前提是盈利能力，不能賺錢就是失敗的；其次是渠道建設上，聯營公司不能是簡單的個體，而是要建立一張具有銷售力的銷售網絡，這才能凸顯市場價值；再次，聯營公司還應屬于一家服務于當地所有經銷商和銷售網點的服務性 公司，代表品牌企業提供各種支持；最后，聯營公司還應承擔庫存和品牌建設功能。據了解，目前喬森電氣廠商聯營模式剛剛推出，僅在華東、華南、西南等部分地區試行，還處于試點和探索階段。

        聯營是出路但需發展中調整

        隨著品牌企業的不斷壯大和合作伙伴的增多，為了讓廠商攜手并進，聯營已成眾多企業共識之一，但這當中品牌是前提，利益分配才是關鍵。據了解，2011年4月，喬森電氣第二期央視廣告再度啟航，而在當天活動現場，喬森電氣與影視巨星曾志偉第五次簽約，這為喬森電氣渠道聯營發展打下了基礎，但如何在推進渠道變革中保證自身和經銷商利益，這才是下一步的關鍵。為此，有專業人士分析，聯營概念、模式提出很簡單，但具體操作中涉及到投資、資本、管理、運營等多方面環節，而且還涉及到喬森電氣原有公司與聯營公司的關系，所以需要廠商聯營后相互理解和支持，在包容中共進退。為此，何榮標私下也對本刊記者透露，聯營公司發展得越好，經銷商利益就越大，喬森電氣愿意拿出更多利益以示誠意。

        關于喬森電氣

        喬森電氣（中國）有限公司是一家整體家居照明、商業照明和安全電工解決方案供應商。公司成立于2001年，注冊資金為1000萬元，中國總部位于廣東省中山市，是集研發、生產、銷售、服務為一體的照明系列燈具及電工插座專業生產企業，是香港三禾集團的機構成員之一。2012年正式上馬LED 產品，首批LED 光源、LED 天花燈、LED 筒燈、LED 格柵射燈等200多個新品全面上市，屆時，喬森電氣以“LED 照明”為主導，“家居照明”和“電工開關”為輔助，形成產品的三駕馬車，驅動喬森企業的高速發展，把喬森公司打造成上市公司，建立一個國際化、公眾化的“喬森”。
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